當台灣的傳統製造廠或品牌創辦人，準備將優質產品推向歐洲市場時，腦海中浮現的往往是帶著皮箱出國參展、發送精美型錄，進而順利取得跨國大單的美好願景。

然而，在長駐英國倫敦超過 20 年的跨國戰略顧問——王志淵（InBridge Partner）看來，跨國市場的挑戰往往比想像中複雜許多。

他並非傳統滿口理論的企管顧問，而是曾接受英國人類學博士研究訓練、深諳跨國文化的市場調查專家。

他熟稔美國、英國、德國與中國等不同消費者的底層邏輯，擅長以專業的視角協助企業在異國市場穩健著陸。

今天，就讓我以專業訪談的視角，帶著你跟隨這位「海外市場策略與商務開發夥伴」（East-West business development partner）的跨國顧問，一起探討如何協助台灣企業避開常見的出海誤區，並學習用真正具備實戰價值的戰略，在歐洲大陸穩健佈局！

▋從人類學田野調查，到洞悉人性的「跨國市調專家」

王志淵的商業底蘊，源自於對「人」的深刻理解。

從小在台北士林長大的他，大學畢業後便遠赴英國深造，至今已超過 20 餘年。

在英國期間，他曾接受人類學博士研究訓練，為了探討中國小學生如何發展公平與正義觀念，更親赴北京進行了長達 20 個月的深度田野調查。

然而，在撰寫論文的過程中他察覺到，比起將研究成果束之高閣，他更熱愛與不同人群互動、解決商業世界的真實問題。

於是，他將人類學與社會學的嚴謹訓練帶入倫敦競爭激烈的「市場調查與商業顧問」產業。

這份獨特的跨國視角，讓他在 2016 年至 2020 年間長駐上海，成為大型市調公司中負責撰寫中國零售業、大型家電與奢侈品產業深度報告的首席大腦。

當多數行銷人只關注銷售數字時，他能精準剖析各國消費者在面對同一個品牌時，截然不同的行為反應與文化差異，進而幫助品牌制定更接地氣的行銷策略。

▋協助台灣企業避開常見出海誤區：在地化與換位思考

疫情過後，王志淵將重心轉向協助台灣與中國的優質企業打入歐美市場。

在輔導台灣企業的過程中，他觀察到企業在出海時最常面臨的兩個挑戰。

第一個誤區：忽略「可行性調查（Feasibility Study）」，過度依賴「複製貼上」。

許多台灣企業主對自家產品深具信心，認為在台灣熱銷的模式必然能直接應用於歐洲。

但王志淵強調，進軍海外的第一步絕對是嚴謹的市場評估。

海外消費者對新品牌一無所知，購買渠道與生活場景也截然不同；若不重新調整品牌定位，單純將台灣的商業模式「複製貼上」，往往會面臨水土不服的困境。

第二個誤區：缺乏「換位思考」的行銷文案設計。

在準備行銷型錄（DM）時，台灣製造商常習慣將所有的工廠規格、專利技術密密麻麻地羅列其上。

王志淵指出，好的行銷材料核心在於「有效溝通」，而非單方面展示自身實力。

海外買家的時間非常寶貴，他們更想知道的是「這項產品能解決什麼痛點」或「能帶來什麼商業價值」；若無法簡明扼要地切中買家需求，再優質的產品也容易在第一關被過濾掉。

▋務實的市場評估：從台灣新鮮水果出口看跨國挑戰

為了讓我更理解歐洲市場的真實運作，王志淵以台灣農產品出口為例，進行務實的商業分析。

像近期台灣熱烈討論將優質的愛文芒果與玉荷包空運至歐洲販售，政府也十分用心在經營海外市場。

然而，當有人請王志淵協助進行可行性評估時，他以英國超市的零售邏輯點出了其中的挑戰。

在倫敦當地超市，海運進口的芒果零售價約落在 2 到 4 英鎊（約合台幣 80 到 160 元）。

台灣愛文芒果若採用空運，加上高昂的物流與管銷成本，在英國的終端售價可能高達 20 英鎊（約合台幣 800 元）才有足夠的利潤空間。

以空運成本與英國零售價格結構推算，這類產品很難成為穩定的大眾市場，反而比較適合定位為高端禮品、短期公關或形象展示。

雖然這對推廣台灣農產品形象有正面意義，但要為多數果農帶來實質且長期的經濟效益，難度相對較高。

此外，這更牽涉到歐洲商界高度關注的 ESG（環境、社會與公司治理）與碳排放議題。

台灣農產品若以空運長途運輸，在環保檢視下將面臨極大挑戰。

這也是台灣許多傳統產業（如金屬加工、製造業）進軍歐洲時，必須優先準備減碳路徑與 ESG 認證的關鍵門檻。

▋提升參展效益的「前置三個月」黃金法則

針對台灣企業最常使用的「海外參展」策略，王志淵也提出了更具戰略性的專業建議。

許多企業主花費高昂的差旅費用飛往歐洲參展，期望在展會現場發送名片便能建立人脈。

但王志淵提醒，歐洲買家行事謹慎，極少憑藉展場上的一次短暫會面就貿然下單，商業信任需要更長期的經營。

因此，他建議企業應採取更積極的「前置戰略」：在展覽出發前兩至三個月，就應主動接洽預計參展的潛在買家。

像先透過信件或線上會議建立初步聯繫；展會當天，精準安排一對一的深度商務會議；展會結束後，更要持續跟進（Follow up）。

唯有將戰線拉長，把單次參展轉化為精密的戰略佈局，才能讓這趟歐洲之行發揮最大的商業轉換價值。

▋化身「海外市場策略與商務開發夥伴」（East-West business development partner）！協助供應鏈轉型與跨國佈局

長年深耕倫敦的王志淵，將自己的專業角色定位為「海外市場策略與商務開發夥伴」（East-West business development partner）。

他不僅協助歐洲品牌進入亞洲，更致力於成為台灣供應鏈拓展歐洲版圖的戰略橋樑。

對於具備企圖心的台灣製造商，他能善用地緣優勢為其穿針引線。

例如，他目前正協助一家台灣的廚具餐具國際貿易供應商，將其原本集中於美國市場的業務，拓展至歐洲潛在買家，為傳統供應鏈尋找下一個成長引擎。

另一個具代表性的輔導案例，是他正在協助一家台灣精密製造／金屬加工企業，該企業目前有在供應歐洲頂級車廠，同時正在探索歐洲其他應用場景與潛在買家。

面對全球汽車市場的銷量波動，企業迫切需要降低對單一產業的依賴並推動轉型。

王志淵憑藉著深厚的歐洲市場底蘊與跨文化溝通能力，為企業量身打造專屬的企劃與提案，親自接洽歐洲當地的潛在客戶，協助這家台灣製造商在國際舞台上穩健地拓展新出路。

▋寫在最後

從人類學研究的深刻洞察，到跨國商業談判的實戰操盤，王志淵的故事展現了一個重要的商業觀點：在全球化佈局中，最珍貴的資源不僅是優質的產品，更是能夠精準跨越市場差異、建立有效溝通的跨國戰略視野。

如果您也是一位具備國際視野的台灣企業主，正準備將產品推向歐洲；或正在思考如何提升海外參展的實質效益、尋求供應鏈的多元轉型；不妨與這位擁有 20 年歐洲實戰經驗的「海外市場策略與商務開發夥伴」（East-West business development partner）交流交流。

讓他以深厚的人文底蘊與專業的市場評估，協助您避開常見的出海誤區，在國際舞台上展開最精準的跨國戰略佈局！

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