走進一家餐廳，你可能會注意到精美的裝潢、可口的菜色，但你絕對不會多看一眼桌上的衛生紙，或是洗手間裡的洗手乳。

然而，就是在這個看似不起眼、利潤微薄的「清潔耗材」市場裡，協飛企業的銷售顧問王信涵，卻憑藉著一雙腿、一台機車，踏踏實實地跑出了屬於自己的一片天。

他不僅成功打入了競爭激烈的台南餐飲圈，更將自己成功轉型為眾多中小企業老闆極度依賴的「餐飲外包業務」樞紐。

今天，我們就透過王信涵的真實經歷，拆解他如何將傳統的耗材銷售，昇華為一場關乎信任、減法策略與自我覺察的高階商業賽局吧！

▋名字裡的密碼：100%全勤背後的「信任遊戲」

在商場上，人脈的建立往往是從自我介紹開始的。

王信涵對自己的名字有著一套非常深刻的詮釋：「我把『信涵』定義在『信任』與『包容（涵養）』這兩個詞」。

他認為，無論是商務夥伴還是同學朋友，人與人之間最核心的基礎就是「信任」。

而在與人相處時，他展現出了極高的「包容」力，這源自於他總能精準地看見別人的優點與長處。

因為深知每個人都不完美，只有互相包容合作才能組成完整的團隊，這份高情商讓他從學生時期到進入職場，幾乎很少與人發生衝突，也成為他拓展商務人脈的最強底氣。

另外，他對「信任」的實踐，最驚人的體現就在他參與 BNI 商會的紀錄上。

自 2019 年 3 月 8 日（婦女節）加入至今，他保持著一項不可思議的紀錄：從未缺席、從未請人代班。

有人問他為什麼要如此堅持？

他的回答充滿了第一線業務員的務實與霸氣：「你真的只有出現在對方面前，才有後續的故事發生」。

在他眼中，商務社交就像陌生開發一樣，沒有捷徑，你必須實實在在地現身、按下那扇門鈴，故事才會開始運轉 。

▋不只賣衛生紙，更賣「三省」的商業價值

協飛企業是一家在業界深耕超過 30 年的老字號品牌，從早期的洗碗機推銷，一路延伸至清潔劑、紙類、垃圾袋等各式耗材。

但在這片紅海中，王信涵是如何讓客戶買單的？

關鍵在於「商用規格」與「三省」價值。

什麼是商用規格？

他舉了一個最接地氣的例子：市面上一般的衛生紙大約是 100 抽到 130 抽，但協飛的衛生紙直接做到「300 抽（等於 600 張）」。

這種規格的升級，直接切中了開源節流中「節流」的痛點。

他在拜訪餐廳店長時，從不推銷產品多神奇，而是直接說：「我們來替你們節省一點錢」。

除了「省錢」，他更強調「省空間」與「省時間」。

在寸土寸金的台南餐飲業，許多餐廳的倉庫非常狹小。

原本需要堆疊三箱的一般衛生紙，換成協飛的產品後只需堆放一箱，店家就能將寶貴的空間騰出來放置其他重要的生財備品。

此外，他們提供專人配送到店的服務，讓老闆無需浪費時間去大賣場補貨，可以專心經營事業。

在售後服務上，王信涵傳承了老派業務最溫暖的精神。

每逢連續假期（如端午連假）前夕，他會親自巡迴拜訪客戶，確認店家的備品是否足夠應付假期的龐大客流。

這種「把客戶的店當作自己的店在顧」的細膩，讓他與客戶建立了極為深厚的情感連結 。

▋從「機車陌開」到餐飲業的最強「外包業務」

回憶起早期的業務生涯，王信涵有高達 70% 的時間都在做最傳統的「陌生開發」。

他騎著機車在台南的街頭穿梭，一間一間按門鈴、發名片。

在開發策略上，他展現了極高的效率意識。

他刻意避開大型酒店或連鎖集團，因為那裡的櫃檯人員通常沒有決策權，一句「轉交給採購」往往就石沉大海。

相反地，他專攻中小型餐廳、麵店、便當店，因為這些店家的決策流程極快：「五分鐘不管有沒有成功，我就下一間、下一間」。

靠著這種極高頻率的拜訪，他累積了龐大的中小企業客戶群。

但他並沒有止步於此，在加入商會後，他看見了更大的商業版圖。

他觀察到市場上有一個巨大的痛點：「很多人有專業、有技術、有好的服務，可是很可惜的，他不會賣。」

許多擁有優質食安設備、系統或原物料的廠商，苦於沒有打入餐飲業的通路。

於是，王信涵將自己的終極定位升級為「中小型餐飲顧問」或「業務外包通路商」。

他計畫利用自己深耕十多年的餐飲人脈網絡，將別人的好產品打包進自己的銷售清單中。

「把單談進來，把客戶的問題解決掉，有單一起拿，有錢一起賺」

這樣的思維，讓他不再只是一個賣衛生紙的業務，而是成為了串聯好產品與餐廳端的最強橋梁呀！

▋商業上的「減法」與化敵為友的供需鏈整合

許多業務員為了賺錢，總是來者不拒，但王信涵卻深諳「商業減法」的智慧。

在服務餐廳時，客戶經常會順帶詢問：「有沒有賣吸管、湯匙、塑膠杯等免洗餐具？」

面對這塊看似肥肉的市場，他卻堅持絕對不碰。

為什麼？

他分析了三個致命缺點：

  • 品項過於複雜-吸管光是規格就有十幾種，容易導致失焦與囤貨。

  • 利潤極低-免洗餐具的利潤比一般清潔耗材還要微薄。

  • 物流空間殺手-塑膠杯等物品體積龐大（甚至比他們最大箱的衛生紙還大 1.7 倍），會嚴重擠壓物流車的空間，與現有的核心產品產生衝突。

王信涵說，與其為了蠅頭小利搞亂自己的節奏，他寧願將這塊市場大方轉介給商會其他夥伴，透過互利共生達成雙贏。

聊著聊著，我覺得王信涵最讓我佩服的地方是他「化敵為友」的胸襟。

他常說：「沒有最好的產品，只有最合適對方的產品」。

如果他帶著十幾項產品去拜訪客戶，其中有三項因為價格或氣味不符合老闆的期待，他絕對不會強迫推銷。

相反地，他會主動引薦「同業（競爭對手）」的產品來滿足客戶。

這種看似把業績往外推的行為，其實展現了極高的戰略眼光。

這不僅解決了客戶的問題，更將原本的競爭對手納入了自己的「供應鏈」體系中，創造了更大的商業影響力與善的循環呀！

▋用雙腳丈量台灣：武嶺、寫詞與報導式攝影

脫下業務的西裝，私底下的王信涵有著極為豐富且充滿反差的靈魂。

他坦言，自己以前是個極度害怕孤獨的人，連上廁所都要拉著朋友一起去。

為了克服這種「不喜歡獨處、害怕無人認識」的恐懼，他做了一個瘋狂的決定：一個人徒步環島。

他刻意將自己丟進無人認識的環境中，強迫自己面對旅途中的種種突發狀況，藉此進行深度的自我對話。

他說：「唯有開始去理解自己，你才有機會去了解對方的行為模式」。

在徒步旅程中，他特別喜歡將海拔 3275 公尺的「武嶺」設為終點站。

為什麼不是玉山？

因為玉山需要登山證與專業裝備，門檻較高；但武嶺的迷人之處在於它對每個人都是「公平」的。

「不管是女生、阿嬤，你只要願意出發，一步一腳印就會到」。

這種腳踏實地、不求捷徑的精神，完美呼應了他騎著機車、一間間按門鈴的業務哲學。

除了挑戰體能，他也充滿著文藝氣息。

在 AI 還未普及的年代，他就因為興趣寫下了多達 60 幾首的歌詞，甚至還曾為所屬的商會分會填詞創作了一首專屬的「主題曲」，在會議上帶領團隊大合唱，將嚴肅的商務組織玩出了滿滿的向心力。

他也是一位熱愛「報導式攝影」的攝影師。

他不喜歡刻意要求別人擺拍，而是喜歡像狗仔隊一樣，躲在一旁捕捉人們在專注對話、真誠互動時最自然的一瞬間。

正如他常說的：「這世界不缺乏美，而是缺乏一雙能發現美的眼睛。」

而他，就是那個總在商場與生活中，默默發掘並記錄下他人閃光點的觀察者呀！

▋寫在最後

從一包 300 抽的衛生紙，到串聯起無數中小型餐飲業的通路樞紐；從騎著機車流汗陌開的菜鳥，到懂得運用商業減法、化敵為友的高階外包顧問。

王信涵的故事告訴我們，在這個世界上，沒有絕對低微的產業，只有願不願意深耕的決心。

當多數人都在追逐高科技、高毛利的風口時，他選擇在最傳統的耗材市場裡，用「100% 的出席率」、「替客戶著想的三省價值」，以及「一步一腳印的武嶺精神」，為自己砌築了一道難以跨越的信任護城河。

他不只是一個賣清潔用品的銷售顧問，更是一位值得所有創業者學習的商業哲學家呀！

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