「高風險，才有高報酬」。

這句話我從小聽到大，以為這是投資的鐵律。

但上次聽完永豐銀行經理荊郁婷的主題演講後，我整個人愣在那裡。

原來，高報酬不一定要配高風險。

關鍵在於：你夠不夠懂金融，以及，你有沒有能力駕馭風險。

那場演講，已經讓我大開眼界。

但這次，跟郁婷經理一對一單獨聊完，我又被震撼了一次——而且，是完全不同的震撼。

▋你覺得，銀行是什麼樣的地方？

我的印象是這樣的：銀行跟公務機關一樣，是個「多做多錯、少做少錯」的環境。

做好分內的事，別惹麻煩，就是最安全的生存法則。

郁婷經理說，她加入 BNI 之前，心態也差不多是這樣。

把自己負責的業務顧好，下班就走人，其他的事跟我無關。

但在加入 BNI、真正把五大基本功內化之後，她做了一件很多人想都沒想過的事——

她把這套思維，帶進了銀行。

▋BNI 五大基本功

先快速說明一下 BNI 的五大基本功是什麼：

  • 出席——每次例會準時到，這是最基本的承諾，你常缺席，別人怎麼放心把客戶介紹給你？

  • 培訓——透過各種工作坊，讓自己對事業有更清晰的認識和規劃。

  • 一對一——跟其他會員單獨約時間深聊，不是為了賣東西，而是讓對方真正了解你在做什麼，成為你的合作夥伴。

  • 帶來賓——邀請你認識的老闆或專業人士來參加商務會議，擴展彼此的人脈。

  • 引薦——把合適的生意或人脈介紹給其他會員，讓大家的業績一起成長。

這五件事，就是 BNI 的遊戲規則。

但郁婷經理是怎樣把這些「遊戲規則」，搬進銀行這個鐵板一塊的職場文化中呢？

▋ 先「一對一」，建立信任

她說，她進去第一件事，就是跟所有人一對一。

不是閒聊，而是有系統地了解每個人的狀況、困難和需求。

然後，看自己能提供什麼資源。

這個動作，讓同事開始信任她。

因為她不是來搶業績的，她是來幫忙的。

▋ 用「培訓」升級大家的認知

光有信任還不夠，她還透過內部培訓，幫助整個團隊升級認知。

讓大家不只是埋頭做自己的業務，而是開始思考：我們整個部門，能做到什麼？

▋ 把「出席」變成對標方向的儀式

講到開會，相信你我都有同感。

大多數的會議，都是主管在台上講得聲嘶力竭，台下的人面帶微笑、眼神渙散，各自魂遊四方。

郁婷經理改變了這件事。

她把 BNI 的「25 秒簡報」帶進會議室，要求每個人都照著「我是、我能、我要」的架構開口說出：

「我是誰、我能解決什麼問題、我需要什麼樣的支援跟引薦。」

這三句話逼著每個人在開口前先想清楚。

說的人學會精確表達，聽的人也因此真正知道同事在忙什麼、卡在哪裡。

▋ 最精彩的部分：打破部門壁壘，讓「引薦」在內部流動

我以前在小公司上班，每天活下去就來不及了，根本沒有餘裕想「部門壁壘」這種事。

後來到了市政府，才赫然發現，原來各局處、各科室之間，真的存在一道看不見的牆。

也許是法規刻意設計成這樣，用來防弊。

但防弊的代價，就是效率的緩慢。

銀行，我相信也一樣。

但郁婷經理透過「出席」與「25 秒簡報」，讓所有人開始知道彼此在做什麼、客戶有什麼需求...然後，她鼓勵大家：互相引薦。

櫃檯知道客戶要辦信用卡？

介紹去信用卡部。

房貸部知道客戶有高端理財需求？

介紹給財富金融部。

這個動作，在一般銀行幾乎不會發生。

因為大家都在保護自己的客戶、關心自己的業績，怎麼可能把人往外送？

但郁婷經理做了一個關鍵設計。

她更改了制度，讓被引薦者，可以把業績掛回引薦者身上。

你幫我轉介客戶，這份業績，算你一份。

就這樣，引薦這件事，從「損己利人」變成了「利人利己」呀！

▋ 寫在最後

整段對話聽下來，我一直在想一件事：

郁婷經理做的，根本不只是銀行經理的本分工作。

她是在用 BNI 的遊戲規則，一點一點地重塑一個保守職場的文化，也就是從信任開始，到溝通、到流動、到共好。

而這種能力，才是她在職場上愈走愈寬的真正原因呀！

永豐銀行官網：https://bank.sinopac.com/sinopacBT/index.html

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