對我來說，雖然我早年有過在台北大安信義區交界處擔任永慶房屋仲介的經驗。

但當時太過年輕，社會歷練不深，面對客戶只懂得用話術硬衝，完全不會察言觀色與靈機應變，更不知道如何與人好好互動。

在長期壓力與挫敗感之下身體出了狀況，我也灰頭土臉地逃回到台南。

後來因緣際會接觸到網路行銷，也一路摸索出幫助中小企業推廣商品與服務的模式。

經過數十年的習慣累積，對我來說，最舒服的舒適圈就是躲在電腦後面，完成老闆／長官交辦的行銷任務。

我一直以為，既然能透過網路來行銷了，這輩子應該不太需要用到「傳統業務能力」才對。

直到幾年前，單位組織調整，開始要我負責跑業務；加上我自己也想打造下班後的第二事業，開始協助專家規劃集客式行銷流程，才驚覺 ——

「跑業務的能力，是最終成交前繞不開的環節」。

因此這次有幸，特別邀請我的厲害朋友維妮老師和僅得老師來台南市政府分享《從拒絕到信任：用真誠走出一輩子的成交》課程。

那在這堂課程中，我學到了三個重點：

  • 找自己的核心價值：「1」的力量

  • 從馬斯洛需求理論切入客戶需求

  • 解密銷售黃金矩陣，把大家變好朋友

以及「如何有效面對拒絕」。

▋1.找自己的核心價值：「1」的力量

不知道你有沒有看過一種名片。

名片上有密密麻麻的頭銜，與一大堆看起來八竿子打不著的商品與服務。

剛交換完這張名片後，一轉身，你很容易忘記他是誰？他賣什麼？他能解決什麼問題？

這邊，維妮老師說，要做好業務，首先要找到自己的核心價值。

也就是那個最重要的「1」。

沒有前面的「1」，後面有再多的「0」都沒有用，即使給再多資源也無法放大價值。

而要如何找到自己的那個「1」呢？

我們要從三個條件來尋找。

  • 條件一：市場願意付錢

不是你覺得重要，而是市場願意付錢。

  • 條件二：你的核心價值

一句話說明「你是誰？為誰服務？帶來什麼結果？」

  • 條件三：能被商品化

知識、經驗必須轉化成產品或服務。

只有找出自己差異化的「1」，資源（更多的「0」）灌進去後，才能在市場上脫穎而出呀！

▋2.從馬斯洛需求理論看懂客人的需求

馬斯洛需求理論講的是說，人類有五種不同層次的需求。

1.生理需求

最基本對包括食物、水、空氣、睡眠等維持生存的需求。

2.安全需求

提供穩定、保障、健康或人身安全的需求。

3.社會歸屬感需求

滿足社交或是融入群體的歸屬感需求。

4.尊重需求

滿足被尊重、重視、被愛的情感需求。

5.自我實現需求

滿足個人愉悅、成長，追求精神的需求。

而當人的低層次需求滿足後，就會追求較高層次的需求。

這邊，維妮老師很妙，她用了很多案例去分享說，同樣產品切入不同需求後，會怎樣增加價值。

像一間房子。

若你切入「生理需求」的話，你可以說，這間房子有「三房兩廳」。

若你切入「安全需求」的話，你可以說，這間房子有「物業管理門禁」。

若你切入「社會歸屬感需求」的話，你可以說，這間房子「能讓你從『無殼蝸牛』晉升『有產階級』」。

若你切入「尊重需求」的話，你可以說，這間房子「能讓你從此不再看房東臉色」。

若你切入「自我實現」需求的話，你可以說，這間房子「是你全家人未來的溫暖小窩」。

當你能理解你的客戶是怎樣族群時，你就可以依據他們在意的需求層次切入。

成交就會事半功倍。

當然，若你能切入的層次越高，成交金額也會越大呢！

▋3.解密銷售黃金矩陣，把大家變好朋友

我接觸到許多業務和企業主，只會把人們分為已付費客戶和未來會付費的潛在客戶。

這樣雖然聽起來很有衝勁，但維妮老師說，這樣太不細膩了，容易事倍功半沒成效。

維妮老師則用銷售黃金矩陣，把客戶分為四種：

1.陌生人

不常來、消費金額也不高，可能是新客或還在觀望。

需評估是否進一步開發。

2.藤壺

客戶常來卻微薄利潤，總是耗費資源。

可以思考如何提升他們消費額度。

3.花蝴蝶

客戶帶來高額利潤，但總蜻蜓點水來去如風。

可以思考如何養成固定消費習慣。

4.好朋友

這是最理想的客戶，消費金額可觀，忠誠度又高。

要用心經營，並維持長期良好關係。

哇嗚～

你看。

當我們能夠把手頭上的客戶依據這銷售黃金矩陣羅列出來時，就會清楚明白，怎樣的客戶要怎樣來面對。

甚至，也會懂得如何把陌生人、藤壺、花蝴蝶轉變成好朋友呀。

▋如何有效面對拒絕

業務工作為什麼這麼缺人、又這麼留不住人，很大原因是人們不知道如何面對拒絕。

《從拒絕到信任：用真誠走出一輩子的成交》課程下半部，則由僅得老師分享，如何有效面對拒絕。

他從客戶會拒絕的原因與感受開始分享起，到如何運用阿德勒心理學來對拒絕做「課題分離」。

還與我們分享，做哪些事情才能累積不被拒絕影響的「自信」。

最後，帶領全學員，練習「腹式呼吸」來減緩焦慮。

練習「腹式呼吸」時，我感覺到我的肩膀原來會不自覺的聳起，而在一吸一呼間，我聳起的肩膀就漸漸地放鬆下來了。

恩…

肩膀不自覺地越來越緊了，看來要多練習「腹式呼吸」和拉拉筋了。

▋啟發與行動

這次的《從拒絕到信任：用真誠走出一輩子的成交》課程，有幸邀請到維妮老師和僅得老師來分享。

課堂上，維妮老師說學逗唱的功力，讓平常安靜的台南教室，都煥發了熱情活力。

僅得老師則用他的心理學功力，帶領學員從心理學角度來有效面對拒絕，並透過一個行動來化解焦慮。

讓我明白，網路行銷固然重要，但最後一哩路還是必須要懂得如何用真誠走出一輩子的成交呀。

我真的建議業務朋友有機會都可以來聽聽看，絕對會讓你功力大增呦👍👍👍

想上課的朋友，可以加入 LINE 官方詢問呦😁